Sich auf eine neue Denkweise einlassen
Macht beim Verbraucher
Mit der Abonnement-Mentalität hat sich die Macht jedes Verbrauchers drastisch erhöht. Für Unternehmen ist es entscheidend, eine vertrauensvolle Beziehung zu den Kunden aufzubauen und sie als langfristige Investition zu sehen, anstatt nur einen einmaligen Verkauf anzustreben. Das Produkt selbst rückt dabei in den Hintergrund. Unternehmen müssen wirklich wissen, 'wer' ihre Kunden sind und welche Bedürfnisse sie haben.
Eine Studie in The Economist hat ergeben, dass mehr als die Hälfte (51%) der befragten Unternehmen in den USA, Großbritannien und Australien ihre Preis- und Lieferstrategien für Waren und Dienstleistungen geändert oder in diesem Prozess sind.
Einige der bekanntesten Beispiele von Marken, die in der Abonnement-Ökonomie tätig sind, sind Uber, Amazon Prime, Spotify, Netflix, Stitch Fix, Peloton und Salesforce im B2B-Bereich. Wir haben wahrscheinlich alle in den letzten Jahren Erfahrungen mit Proof of Concept gemacht. Immer mehr von uns abonnieren TV-Streaming-Dienste, planen Online-Lebensmittel-Lieferungen oder lassen uns überraschende Abonnement-Boxen mit unseren Lieblingsmarken zusenden.
Für Marken, die in stark umkämpften Verbrauchermärkten agieren, ist klar geworden, dass Abonnements der beste Weg sind, ihre Kunden kennenzulernen, Bequemlichkeit für sie zu schaffen und dadurch die Kundenloyalität zu verbessern. Wie immer beeinflussen Veränderungen im Verbraucherverhalten auch B2B-Aktivitäten, und Unternehmen überdenken ihre Erlösmodelle. Angetrieben vom Verbraucherverhalten im B2C-Markt erwarten Käufer nun, Kaufentscheidungen für ihr Unternehmen genauso zu treffen wie Kaufentscheidungen für sich als Einzelpersonen.
Software-Abonnements sind eine Selbstverständlichkeit
Die Software-Branche hat sich dramatisch verändert mit dem Aufstieg von Software as a Service (SaaS). Kontinuierliche Softwareentwicklung und die Veröffentlichung neuer Funktionen in regelmäßigen Abständen für alle Abonnenten sind einer der größten Vorteile solcher Lösungen. Die Zeiten, in denen Software veraltet wurde und langwierige Neuinstallationen erforderlich waren, sind vorbei. Neue Software-Pakete auf CDs gehören der Vergangenheit an.
Das Besitzen von Produkten und die alte Produktökonomie veralten immer mehr. Die Leute wollen sich nicht mit Vorabkosten, den Unannehmlichkeiten der Wartung und den Frustrationen der Veraltbarkeit herumschlagen. Unsere Häuser müssen nicht mit Dingen überfüllt sein - überfüllte Regale mit DVDs und Büchern. Viele von uns besitzen nicht einmal mehr Autos oder Kleidung. Stattdessen abonnieren wir sie als Dienstleistungen. Gleiches gilt für Unternehmen, wo SaaS- und Cloud-Lösungen traditionelle Server und andere Vor-Ort-Hardware ersetzt haben.
Wir möchten die Freiheit haben, jederzeit und überall auf Dienstleistungen zugreifen und sie nutzen zu können. Wir möchten jederzeit die neueste Technologie oder das neueste Produktmodell zur Hand haben. Wir verlangen eine Auswahlmöglichkeit bei der Bezahlung, Flexibilität, um Dienstleistungen zu pausieren und fortzusetzen, und die Möglichkeit, sie an unsere spezifischen Bedürfnisse anzupassen.
Die Abonnement-Mentalität ist gekommen, um zu bleiben. Sobald Unternehmen oder Verbraucher den Wechsel zum Abonnement vollzogen haben, kehren sie selten zurück. Daher handelt es sich nicht um einen kurzfristigen Trend - es handelt sich um einen transformationalen Wandel, der sich in der gesamten Wirtschaft vollzieht.
